Optimización del mail publicitario

Debido a la eficacia del márketing por e-mail, los destinatarios de los correos de márketing están tan saturados de este tipo de envíos, que el filtrado es cada vez mayor, ya sea echando un simple vistazo al correo y no efectuando ninguna acción posterior, simplemente borrando directamente el correo en la bandeja de entrada o añadiendo al remitente en la lista de correos no deseados.

Si esto sucede, nuestros esfuerzos en la creación del correo no valdrán para nada, y el retorno de inversión será cada vez menor, obteniendo pocas ventas mediante este canal y haciéndonos incluso desecharlo como canal de marketing.

Desde el boletín por suscripción al envío a listas de correo, pasando por las campañas completas de márketing digital o las simples comunicaciones esporádicas a determinados clientes, el e-mail se ha convertido en un arma primordial del márketing para cualquier tipo y tamaño de negocio.

Incluso aquellos poco creyentes en la capacidad del mundo digital como medio de comunicación serio, recurren a este sistema en ocasiones, aunque sea sólo para cubrir huecos o necesidades no satisfechas con el márketing tradicional.

Como cualquier otro tipo de márketing, debemos tener claro que el objetivo de nuestro mail es convertirlo en ventas, pero a diferencia de otros canales y herramientas, el destinatario tiene una capacidad tremenda de decidir qué hacer con el mensaje, incluso evitar que le lleguen más.

A continuación, veremos los obstáculos que debemos superar para llegar a nuestro objetivo y cómo hacerlo:

Hacer llegar el mail al buzón de entrada del destinatario

¿Y por qué no van a llegar los correos que mando…?  Pues porque en este mundo donde como hemos dicho, somos inundados con cantidades ingentes de correo publicitario, los ISPs (Proveedores de Servicios de Internet) y nosotros mismos con programas de filtrado, se lo ponemos más dificil a los spammers, aquellos que nos hacen llegar de forma no solicitada “información” de productos que probablemente no nos interesan, pero sobre todo, no hemos solicitado.

Pues bien, si nuestro correo incurre en alguna de las reglas que tanto los filtros de los ISPs como de nuestras aplicaciones anti-spam manejan para saber si un correo es potencialmente basura, corremos el grave riesgo de que ni siquiera llegue a la bandeja de entrada de nuestro destinatario.

Obviamente, este debe ser nuestro primer hito en el camino al éxito:  hacer que el correo llegue.

Para evitar estos dos filtros, unas simples reglas deben bastar:

• No incluir palabras en el texto del mensaje ni del asunto usadas potencialmente por los spammers: todos sabemos cuáles son y con una simple búsqueda obtendríamos cientos de ellas.
  • Esto no quiere decir que no usemos ninguna…  si hay que usarla, se usa, pero si se puede evitar con un sinónimo, por ejemplo, mejor.
• Un ratio demasiado alto de imágenes sobre texto.
  • Es precisamente por esto por lo que debemos balancear oportunamente la cantidad y el peso de las imágenes incluidas en el correo.
  • Una forma fácil de evitar este punto es no enviando las imágenes embebidas en el mail, si no dejarlas residiendo en el servidor y dejando que el cliente las descargue si lo desea. Esto favorece también a reducir el tamaño, pero por contra, en ocasiones puede dejar el correo mal formateado, de difícil lectura y muy poco atractivo a primera vista, lo que puede provocar que el lector lo deseche o ni siquiera le preste atención.
• Repetición excesiva de la misma palabra en el texto.
  • Sorprendente, ¿verdad?  Pues sí…  a determinados ratios de repetición de una misma palabra, se ha demostrado que casi la totalidad de correos que superan esos ratios son spam…

Un tercer filtro y el más potente de todos:    el propio lector del correo.

Si no hacemos el mail suficientemente atractivo, agradable, entretenido, etc. es muy posible que nuestro cliente (o cliente potencial), termine por añadir nuestro correo a su lista negra, así que debemos prestar especial atención también a este punto.

Hacer que el lector abra el correo

Todo el esfuerzo empleado en el diseño del mail y en la cuidada selección del contenido, será trabajo, tiempo, recursos y por tanto dinero tirado, si no conseguimos que nuestro destinatario abra el correo.  Por tanto…   una oportunidad de venta menos…

Sólo hay dos elementos que nuestro cliente puede valorar a la hora de decidir si abrir o no el correo:  el remitente y el asunto.

En cuanto al remitente, está demostrado que se presta mucha más atención a los correos que vienen directamente de una persona y no de un buzón genérico, del tipo boletín@miempresa.com.  Si además esa persona es fácilmente identificable y conocida (no necesariamente en persona) por nuestro destinatario, tenemos más de la mitad de este segundo hito cumplido.

Si recibieras un correo de tu hermano, por ejemplo, con el asunto: “Compra ahora, 15% descuento”, ¿lo abrirías sin más o pensarías quizás que se puede tratar incluso de spam que usa un remitente falseado (suplantación de remitente)?

¿Qué tal sustituir este asunto por algo así como: “¡Vaya precios! Échale un ojo..”?

Como habrás visto, ambos asuntos “llaman a la acción”, pero uno lo hace de forma general al objetivo final del correo y el otro al siguiente paso: a que abra el correo y lea…  además, el primero es quizás demasiado agresivo y puede provocar rechazo, mientras el segundo tiene un lenguaje neutro a pesar de intentar provocar la siguiente acción…

Contenido del correo:  ¡ llamada a la acción !

Al igual que en el asunto, el objetivo del contenido del correo debe ser provocar una acción lo más inmediata posible del lector, pero la acción buscada debe ser debidamente conducida o provocará el rechazo del correo en su totalidad.
Como norma general, el contenido debe tener un interés especial y, si no buscado por el lector, sí que provoque en este un interés suficiente para seguir leyendo.

En esta línea, lo normal es que el primer párrafo sea más bien corto, y su objetivo debe ser simple: hacer que el lector pase al segundo párrafo.
El segundo párrafo al tercero, abriendo algo más el asunto del correo, y ya en el cuarto párrafo, deberíamos tener al lector enganchado lo suficiente para completar la lectura del mail.

Este interés se despierta, evidentemente, hablándole de algo que o bien ha solicitado de forma explícita, o sabemos que le puede interesar. No podemos, por tanto, bombardear a todos nuestros clientes con el mismo correo. La segmentación por edades, gustos, preferencias de ocio, nivel económico y algo más a nuestro alcance: productos comprados o usados o en los que ha pedido información previa, es nuestra arma secreta.

Este nivel de personalización hará que por ejemplo, un cliente que compró uno de nuestros productos, se muestre interesado en leer un correo sobre trucos para sacar el máximo partido a algo que ya tiene. Ocasión ideal para ofrecer, sutilmente, otro producto o servicio complementario que le ayudará en su vida diaria, ocio, etc…

Obviamente, y por poner otro ejemplo, alguien que nos contrató un curso de e-learning hace 5 meses, dudo mucho que esté interesado en leer las bondades de una oferta que sacamos ahora del mismo curso, más barato que lo contrató él… pero quizás sí en leer una oferta exclusiva para los alumnos del último año, del siguiente nivel del curso o de un curso complementario para su nivel adquirido en la materia…

Si a la segmentación y motivación de lectura, le damos los suficientes toques de desenfado y/o humor, una presentación agradable y un contenido interesante, la lectura la tenemos garantizada, pero aun no hemos conseguido ninguna acción por parte del lector, y debemos recordar que buscamos “acción”, o lo que es lo mismo, cerrar la venta.

Si bien el contenido puede ir salpicado –que no repleto- de links a páginas de información variada, no necesariamente de nuestra web, el objetivo del mail debe estar claro. Normalmente, al final del correo, debemos decirle al lector, tan claramente como podamos, pero manteniendo la educación y la compostura, cuál es la siguiente acción que debe realizar.

Como máximo, le ofreceremos dos acciones:

• Obtener más información: link que le llevará de forma directa a la página de información extendida del producto ofertado, dentro de nuestra web.
• Comprar directamente el producto y/o servicio: link que le llevará no a la página de información, si no a la de la venta. Directamente. Esta página, por supuesto, puede tener un link a la de más información, pero lo que ha elegido hacer el lector es “comprar” y no seguir obteniendo más información…. ¿para qué se los vas a poner más difícil?

Nunca mandes con los links a la página principal de tu web si no es necesario, si no a la de información o venta del producto tratado. Llevándole a la página de inicio, donde posiblemente tengas varias ofertas y productos mostrados, le confundirá, tendrá que “trabajar”, y probablemente por tanto, desista.

Prueba, estudia resultados, mejora, prueba…

Hemos conseguido cerrar ventas con el último mail. ¡Fantástico!
Pero ¿sabes cuántos correos fueron abiertos de todos los que enviaste? ¿Qué segmento de población lo abrió en mayor porcentaje? ¿Qué segmento de población mayor son los que han comprado finalmente el producto?

Con todos estos datos, que se obtendrán de forma fácil con un sistema de gestión de campañas por email, podrás segmentar más tu población total de clientes, irás afinando cada envío aun más tanto el asunto como el contenido, y por tanto, obteniendo más porcentaje de conversiones y de ventas cerradas.

Es un círculo constante que no debes nunca abandonar, ya que los gustos cambian, con el tiempo y las modas, y con la edad de los lectores, así como los grupos de población por ingresos, por estado civil, hijos, capacidad económica…

Sólo tú conoces a tus clientes y ese conocimiento es tu mejor aliado para tus campañas de márketing digital. No hay herramienta ninguna que sustituya eso.

Por supuesto, cualquier ayuda debes tenerla en cuenta, y hoy en día hay infinidad de herramientas de gestión de márketing por email, expertos en campañas de márketing digital y en Internet, que te ayudarán a hacer crecer las ventas de tu negocio.

Debes sopesar, a la hora de hacer envíos masivos de correo, que cada byte transferido tiene un coste, así como el espacio de almacenamiento requerido y el tiempo y la dedicación para la obtención de informes y su estudio.

Akuamedia dispone, dentro de este campo, tanto de la experiencia en campañas como en la elaboración de plantillas de email, un servicio específico de Gestión de Correos Publicitarios e incluso la posibilidad de implantar en tu propio servidor de este servicio como una aplicación para que tú sólo la gestiones.